对话泛华首席战略官林创斌：我国保险中介黄金时代才刚刚开启独立财务顾问或是未来寿险经代发展方向

财联社2月27日讯作为亚洲保险中介第一股，泛华控股集团（纳斯达克代码：FANH，以下简称“泛华”）获新加坡财团5亿美元注资的消息牵动着市场的心弦。

继2022年底提出开放平台战略后大举并购，泛华近日宣布已与华德集团，就2024年2月2日披露的战略投资框架协议签订第一份执行协议。华德集团将通过注资的方式帮助泛华实现智能化发展，并通过帮助泛华在新加坡、越南、欧洲、美国和香港成立办事处实现国际化扩张。

值得注意的是，在泛华迎来5亿美元注资的同时，华德集团创始人白振华将出任公司董事长，泛华创始人胡义南及林创斌辞任联席董事长。

系列资本运作背后，泛华在下一盘什么棋？近期，财联社记者专访泛华首席战略官林创斌，分享他对泛华数字化技术、开放化平台背后的思考。

作为助力泛华战略转型、推动公司海外业务扩张和强化资本市场运作的主要操刀者，林创斌在加入泛华前已扎根金融业18载。在他看来，我国保险中介的黄金时代才刚刚开启，专业化、职业化、数字化、平台化一定是行业未来的发展方向，尤其寿险中介要向独立财务顾问公司看齐。

财联社：2022年以来，泛华提出“开放平台战略”的同时加快并购步伐，通过换股方式先后收购中融慧金等多家中介机构，此后又将目光投向东南亚，与亚洲保险共同组建两家合资企业，近日再获新加坡财团注资，一系列资本运作背后，泛华寓意何为？

林创斌：泛华计划走出本土市场，希望未来能够服务整个亚洲的保险客户

作为一家老牌保险中介，泛华一直是市场转型先锋派，尤其在资本运作领域可谓长袖善舞。

从早期主营车险销售，到2006年进军寿险，并于2017年剥离财险，将业务重心全面转向寿险销售，再到2022年启动开放平台新战略。

林创斌表示，泛华过去26年的战略一直因势而谋、应势而动、顺势而为，国际化是泛华继专业化、职业化、数字化、平台化、服务化后的最新策略。

“我加入泛华后，极力推动公司的海外布局，我们将利用新加坡投资者的5亿美元，通过两项医疗相关收购走出本土市场。”林创斌介绍。

据悉，华德集团和泛华将着力于投资优质资产，包括总部位于亚洲的一家远程医疗服务平台，该平台是亚太地区拥有最大远程问诊数量的平台。

此外，双方还将投资一家AI智能仿生机器人硬件制造商，该公司成立于新加坡，其生产的仿生智能机器人，可应用于医学研究、家庭护理、老年人护理等多个领域。

针对泛华与亚洲保险共同组建两家合资企业的事宜，林创斌表示，亚洲作为全球保险新兴市场，保险科技能力的平均水平与发展速度尚未能满足其强劲的发展势头，大部分区域的保险科技能力匮乏。

与之相对的是中国，尤其内地区域的数字化应用和保险销售科技处于领跑阶段，远远领先其他地区。

“我相信数字化肯定是全球趋势，我们希望在香港通过科技输出泛华的平台策略，带动整个行业的数字化转型。泛华集成26年的保险业经验和过去5年大规模的IT投入，使得我们可以很好地服务香港和亚洲其他地区的经纪市场，我们的策略是希望泛华在未来能够服务整个亚洲的保险客户。”

财联社：保险产品预定利率调降，监管规范“报行合一”，将会对保险中介机构产生那些影响？泛华2022年开启开放平台战略背后有何考量？如何看待我国保险中介市场未来的增长空间？

林创斌：我国保险中介的黄金时代才刚刚开启，专业化、数字化、职业化、平台化是未来发展方向

2023年以来，为应对人身险在投资端的压力，监管部门着力推行两大政策来降低负债端成本：一是将保险产品预定利率从3.5%调降至3%，防范利差损风险；二是以“报行合一”为入口，通过设定渠道佣金费用的上限，防范费差损风险。

随着上述“组合拳”逐步落地，保险业迎来新一轮深度调整，有业界推论销售佣金的大幅下降势必影响数百万保险代理人的收入，甚至事关几千家保险中介的生死存亡。

在林创斌看来，降本增效是保险业的大趋势，报行合一之后保险中介主体可能会有整体上的收缩，市场资源将越来越向头部优质公司集中。

“眼下市场的低迷应该是短暂的，行业正在消化前面30多年规模发展为主导带来的一些发展问题。我研究过海外保险机构，即便在低利率的环境下也能实现正增长。美国、日本甚至中国香港等发达保险市场，在经历金融危机之后，都经历了很长一段时间的低利率环境，但是这些市场的保险业还是保持了一定的发展增速。”

在资本市场方面，现在国内外投资者确实信心不足，导致中国资产估值严重偏离合理范围。“我拥有多年金融分析师、基金经理从业经验，当下也是我18年职业生涯遇到最为悲观的环境，只有经济发展，资本市场健康发展策略持续落地，才能来带动海内外投资者信心修复，让企业估值重回合理范围。”林创斌表示。

在需求端方面，中国保险业是整个亚洲，甚至是全球具有发展潜力的市场，持续的经济增长、高储蓄率及人口老龄化趋势，都会给保险公司带来巨大的市场机会，我国保险中介的黄金时代才刚刚开启，专业化、职业化、数字化、平台化一定是专业中介未来的发展方向。

财联社：近年来，国内保险中介加快从传统的“资源型、通道型、粗放型”增长模式向“专业型、科技型、管理型”升级。在你看来，相比成熟市场的头部保险中介，我国保险中介发展的前路又在何方？

林创斌：寿险中介应向独立财务顾问公司看齐，保险代理人应成长为每个中国家庭的资产配置专家

林创斌介绍，在一些成熟的海外发达保险市场，已经很少有销售单一金融（保险）产品的保险经纪或代理主体，很多公司都走向了独立财务顾问。在他看来，这也将是中国寿险经代公司未来的发展方向。

我们看到，继2023年9月金融监管总局发布《保险销售行为管理办法》，明确产品分类、销售人员分级之后，保险业协会又面向部分保险公司下发《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）。

林创斌表示：“随着这些政策的落地，我相信当我们的营销团队变得越来越专业化，可以为客户带来的价值，会远超于现在局限在寿险销售领域的服务价值。未来的营销员应该逐步发展成每个中国家庭的资产配置专家，给客户全最全面的金融、健康、养老风险分析，为客户在养老和资产传承等方面提出解决方案。”

林创斌表示，其实这些商业模式在一些海外国家或地区已经非常成熟。以美国中介市场为例，独立中介可以销售很多产品，如基金、养老基金、保险等，瑞杰金融（RaymondJames）、斯迪富金融（StifelFinancial）等公司的市值均在百亿美元以上，这些公司可以为客户提供全金融行业的服务，保险只是推荐给客户的金融产品之一。

据悉，独立中介在美国保险市场占比55%，欧洲占比18%，亚洲占比10%。林创斌表示，这说明中介市场发展较为缓慢并不是中国独有的问题，而是整个亚洲都存在的现象，亚洲中介行业的发展起步晚于成熟市场。

就算在新加坡或中国香港，独立财务顾问都还没有真正形成气候，因为独立财富顾问在这些市场还是偏于银行端。

此外，中国香港和新加坡的税收以简单和低税率而闻名，但是在欧美国家，其税率政策相对复杂，独立财务顾问为客户提供价值的另一面，也是在税务方面提出分析和解决方案。

在美国、澳洲、英国，有很多的独立财务顾问非常专业化和职业化，他们不隶属任何一家金融主体。像澳洲就很典型，很多财务顾问一开始从事保险销售，但随着监管政策的改变，他们为客户提供的金融产品范围越来越大，从保险到了养老基金、再到零售基金、年金等。

再看中国的寿险中介，目前专业化程度仍存在不足。但这些中介公司需要对标学习的并非美国的威达信（Marsh）、怡安（Aon）等公司，而应向独立的财务顾问公司看齐。