落实三端协同“新寿险”助力做好养老金融大文章专访泰康保险集团执行副总裁兼泰康人寿总裁程康平

中央金融工作会议提出，要加快建设金融强国，做好五篇大文章，养老金融位列其中。养老金融不仅是国家养老保障事业高质量发展的重要一环，也与寿险行业的发展密切相连。

近日，泰康保险集团执行副总裁兼泰康人寿总裁程康平在接受《金融时报》记者专访时表示，养老金融的本质是人民的健康、养老和理财需求随着长寿时代的到来而更加凸显。泰康保险集团抓住这些原生需求，将“服务端”引入传统寿险的二维结构，形成“支付+服务+投资”三端协同的“新寿险”，切实满足人民对于美好生活的需要。

《金融时报》记者：中央金融工作会议提出要做好五篇大文章。其中，对于做好养老金融大文章，您认为寿险业需从哪些方面有针对性地进行创新布局？

程康平：金融是国民经济的血脉，是一个国家核心竞争力的重要组成部分。去年10月底召开的中央金融工作会议明确提出“加快建设金融强国”，要求做好“科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章”，并进一步明确了保险业经济减震器与社会稳定器的功能定位，为保险业高质量发展指明了方向。

五篇大文章中，做好养老金融与寿险业的关系尤为密切。养老金融的本质是人民的健康、养老和理财需求随着长寿时代的到来而更加凸显。积极应对人口老龄化，事关国家发展和民生福祉，是实现经济高质量发展、维护国家安全和社会稳定的重要举措，而进一步提升中老年人群的风险保障能力更是寿险业发展的新机遇。

助力做好养老金融大文章，寿险业必须贯彻中央金融工作会议精神和国家金融监管总局的工作要求，从产品、服务、投资等领域做针对性的创新布局。

具体而言，在产品端，我国养老第三支柱发展仍处于起步期，除个人养老金、专属商业养老保险外，个人购买的其他商业养老保险也是养老第三支柱的重要组成部分，尤其长期年金是转移长寿风险的重要金融工具，在老龄化进程加剧的背景下可以发挥至关重要的作用。

在服务端，保险产品与医养服务相结合，可以系统性地解决养老资金、养老资源两大难题。泰康2007年进军养老产业，“幸福有约”计划将保险产品与医养服务相融合，持续在养老、健康领域探索，目前已形成广覆盖、体系化的医养服务供给能力，这也是寿险公司创新发展的卓越实践。

在投资端，应发挥寿险公司长期资金优势。大规模、长期性的保险资金，正好与医养康宁实体投资的“重资产、长周期、慢回报”匹配，通过为养老产业提供长期资金，助力养老服务发展，同时获得稳健的投资回报。

当前，人身险业进入深度调整阶段，面临诸多严峻挑战，只有高质量转型，实现长期稳健发展，才能更好地为金融强国建设服务。而要加快建设金融强国、做好养老金融大文章，核心还是要聚焦群众需求，坚持以人民为中心的价值取向，紧密结合群众关心关切的问题开展经营活动，让广大人民群众共享金融高质量发展的成果。

《金融时报》记者：近期，陈东升董事长发表了题为《拥抱新寿险迎接行业高质量发展》的文章，引发行业热议。请问“新寿险”具体“新”在哪里？泰康人寿如何落实“新寿险”战略？

程康平：今年开年，陈东升董事长在《金融时报》刊发了署名文章《拥抱新寿险迎接行业高质量发展》，详细阐述“新寿险”的内涵，引起很大反响。

实际上，“新寿险”并不是一个灵光一闪的全新概念。人口及其结构的变化对寿险的经营实践影响巨大。百岁人生时代来临，很多人带病长期生存。健康、养老问题将成为巨大挑战，而因健康、养老所带来的支付压力，必然催生人们对于理财的需求。寿险业的高质量转型，就是要抓住长寿时代人们健康、养老和理财的原生需求，切实满足人们对美好生活的需要。

基于此，寿险业传统的“负债+投资”结构模式面临重大挑战。传统寿险的商业模式，是通过负债端寿险产品定价和销售产生死差与费差，同时基于投资端保险资金运用带来利差。但随着寿险市场的发展，负债端创新不足，产品同质化竞争加剧，由此带来的价格战和不断攀升的销售成本使得保险产品的死差和利差出现萎缩。而投资端面临宏观逻辑变化带来的不确定性和投资收益下降，依靠投资拉动利润的模式也受到极大挑战。

正因如此，在人口老龄化加速、长寿时代背景下，覆盖全生命周期的医养康宁服务，应该成为寿险业的重要延伸。泰康把实体的医养康宁服务与传统寿险相结合，将“服务端”引入传统寿险的二维结构，形成“支付+服务+投资”三端协同的“新寿险”，这就是“新寿险”的创新之处。

面对长寿时代，落实“新寿险”，我们打造了泰康方案。一方面，我们为客户打造最优的筹资模式，提高人们的支付能力；另一方面，我们建设覆盖全生命周期、一站式的高品质医养康宁服务体系，形成大健康生态体系。泰康一站式的实体养老和医疗服务体系，改变了目前市场上健康养老服务碎片化的现状。通过保险金的投资实现复利增值，又确保了客户未来的支付能力。

泰康创新性地将虚拟保险产品与实体医养康宁相结合，形成活力养老、高端医疗、卓越理财、生命关怀“四位一体”的商业模式，支付与服务相结合，形成“长寿、健康、富足”三大闭环，并由此推出三大客户解决方案。

在长寿解决方案中，经过17年持续深耕，泰康的长寿社区已在全国完成35个城市40家高品质、大规模、候鸟连锁的医养融合养老社区布局，其中20家已经投入运营。同时，公司通过保险产品结合确认函的方式对接医养实体服务，形成了“幸福有约”产品，依托泰康长寿社区，为客户提供一站式退休生活解决方案。在健康解决方案中，依托泰康保险集团的大健康生态资源，泰康人寿打造覆盖客户全健康周期的健康管理服务体系。该健康管理服务体系总共分为三层，分别为自建国际医疗中心、康复医院及相关医疗资源；投资相关大健康企业；与国内外各类大健康资源开展合作，丰富健康医疗网络。此外，为应对财富风险，我们提供了全方位、多层次的产品体系，旨在追求长期、稳健的投资回报。2023年，泰康人寿获得“证券投资基金销售”资格，这有助于公司在更加广阔的范围内为客户做好财富解决方案。

《金融时报》记者：去年，人身险行业迎来复苏，您认为，2024年行业能否延续回升态势？身处保险业激烈的竞争格局中，泰康人寿如何跳出“同质化”，在新赛道和新周期中获得可持续增长机会？

程康平：行业未来的趋势如何，这是每年大家都特别关心的问题。我认为，当前寿险行业依然处于承压阶段，面临市场需求的变化以及寿险队伍经营的压力。

2023年，寿险业总规模保费时隔3年重回两位数正增长。行业这波增长主要来自以下几个方面。第一个最主要的原因是寿险产品预定利率下调，3.5%产品切换带来超预期的储蓄需求暴增。第二个原因则是个险队伍转型初见成效。虽然去年行业队伍规模延续下滑态势，但着力打造绩优队伍已成行业共识。各家公司均强化队伍“质态”，绩优队伍实现初步企稳发展。第三是银保渠道强势发展这个原因。近年来，随着客户储蓄需求加速释放，银保渠道重回保险公司战略视野。在银行积极发展中间业务收入的背景下，银保渠道对于银行的重要性也逐步提升，新单保费近年持续保持高增长。

长期来看，我们对寿险业发展前景依然充满信心。一是国家经济长期向好的基本面保持不变。二是长寿时代加速到来，健康、养老已经成为最大的民生。三是居民财富不断积累，中产、高净值人群规模及财富规模稳步增长。立足当下，行业高质量发展依然任重道远。进入2024年，保险代理人队伍转型仍处于深水区，尚未形成良性发展的增长动能，新单业务在高基数下依然面临增长压力，对于今年的增长幅度不能过于乐观。

再来谈如何避免同质化竞争问题。中国寿险行业当前面临的一个重大挑战就是负债端创新不足，同质化竞争加剧，这其中就包含着产品的同质化、客户的同质化以及销售队伍和经营模式的同质化。而行业想要走出同质化竞争，真正走向高质量发展，就必须依靠两大驱动，即创新与效率。行业转型的出路在于创新，而转型的关键在于效率。

创新绝不是标新立异，一定是能够带来效率，给客户带来便捷，否则创新是没有生命力的。泰康的创新，除了战略及其所带来的商业模式上的创新，还有产品、客户和销售队伍以及销售模式上的一系列创新。比如，泰康人寿将健康险与健康服务相结合，在去年推出了“健康有约”产品，以泰康自建专业医疗团队和医养实体机构为核心，给客户带来长寿时代下更安心便捷的健康保障。

效率是企业的生命，是最本质的竞争力。泰康近两年一直在进行效率革命，致力于提升组织效率、经营效率、运营效率和行政效率。在泰康保险集团的战略全面导向“三端协同”和“绩优建设”之后，由总到分公司进行了重大的组织架构调整，建立了绩效委员会，层层分解、落实责任，强化绩效与薪酬的联动，并大力加强干部的轮岗培养力度，培养全面性实战化的干部队伍。同时，在保证变动成本使用优化的情况下，公司努力压缩各项固定成本，尤其是职场和采购方面的管控，这使得新单价值成本率在行业内处于低位，优势明显。

《金融时报》记者：2023年以来，代理人规模收缩趋缓，您认为，在这种趋势下，泰康人寿的绩优模式动能在哪里？寿险业代理人队伍该怎样向高质量发展转变？

程康平：2023年，寿险业销售人力仍旧在底部盘整，寿险销售从业人员当前已不足300万人，预计2024年队伍规模仍处于筑底期，但队伍结构会夯实、改善。一方面，险企更加重视组织发展，我国劳动年龄人口基数较高，人口红利并未消失，尤其是在城市城镇地区，青年群体有较大的增员机会。新业态市场逐步饱和，高素质人才择业更多元，是行业优秀的增员对象；另一方面，绩优建设成效不断显现，业务回暖带来了代理人的收入提升，更有助于留存，绩优人力实现夯实巩固。通过优增优育等方式培养高产能的绩优人力，以匹配新形势下客户的多元化需求。

谈到绩优队伍，马上能联想到的就是泰康人寿的健康财富规划师（HWP）。HWP是站在长寿时代风口上的新职业，他们拥有年轻化、高学历、高收入，是金融行业顶级职业标杆之一。泰康人寿以HWP基本法为核心的成长体系，构建了长期发展路径和晋升通道，不断完善“招募、训练、激励、成长”四大体系。

2023年，泰康人寿在原有HWP项目的基础上，又推出了HWP优才项目。该项目是HWP走向全国化、深入三四线城市的重要部署。今年1月1日，全新的优才基本法正式上线，为泰康人寿高质量发展和队伍转型注入了强劲动能。

要建设一支不断发展、长期可持续的绩优队伍，单纯依靠队伍建设本身是远远不够的，更关键的是需要整个公司的大健康生态体系去进行支撑。从泰康的实践来看，需要“支付+服务+投资”三端协同的“新寿险”、“三大闭环、四位一体”的商业模式、“体验式营销”的创新销售模式以及专业化、职业化的销售队伍几方形成合力，才能真正实现行业的高质量转型，走出一条可持续的绩优发展之路。