解码泰康HWP，绩优代理人是如何炼成的？
人才是推动高质量发展最有力的支撑。找准一名人才、聚集一个团队，就有可能做好一家企业、带强一个行业。当前，我国人身险行业正值向高质量发展转型的关键时期，新时代寿险的人才搭建应该走出一条怎样的道路？泰康保险集团作为行业内首家独立经营一支专业化、职业化精英代理人队伍的保险公司，与其首创的健康财富规划师（Health&WealthPlanner，HWP），有着怎样的故事？又可以为人身险行业人才高质量转型带来哪些启示？近日，《金融时报》记者带着这些问题进行了采访。
HWP的诞生：时代的召唤
先来看三组数据。根据原银保监会披露，2019年年末,全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制销售人员共有912万人；截至2022年6月末，这一数据约为521.7万人；根据最新行业交流数据，截至2023年7月，人身险公司营销员合计293万人，仅占2019年顶峰时期的30%左右。
事实上，代理人规模快速下降的背后是代理人向绩优转型的行业共识。2020年以来，各大保险公司开始摒弃以往粗放的“人海战术”,相继提出绩优代理人概念，“清虚”与“增优”逐渐成为人身险行业改革转型的焦点所在。
作为中国保险业的“擅吃螃蟹者”，泰康早在2018年便正式开启HWP这一全新职业。为何泰康在人才战略转型方面也悄然走在了行业前面？或许正如泰康保险集团创始人、董事长兼首席执行官陈东升曾言——“HWP不是泰康‘创造’的，而是时代的趋势，是泰康应时代发展的产物”。
时光回溯到2007年，这一年，泰康初探养老事业，产生出将虚拟的保险支付与实体的医养服务相结合的创新想法。2012年，围绕“长寿、健康、财富”三大闭环的第一张幸福有约保单问世，泰康由此开启了构建“活力养老、高端医疗、卓越理财、生命关怀”四位一体的大健康产业体系之旅。伴随着对“医养康宁”的深度布局，泰康逐步意识到，幸福有约的目标客群呈现出富裕化、高知化、圈层化等特点，这些都对保险代理人提出了更高的要求，保险代理人向“精英化”转型的时代正在到来。于是，2018年10月，HWP横空出世。泰康将HWP定位于集客户身边的全科医生、理财专家和保险顾问三位一体，横跨保险、健康养老、财富管理三大领域的崭新职业，在长寿时代下，为人身保险行业从业者引领了一个全新的发展方向。
HWP的发展：留住“顺应长寿时代的”人才
根据泰康与益普索（中国）近日联合发布的《2023年保险合伙人白皮书》，在全球经济复苏不稳定背景下，2023年保险绩优代理人职业发展信心指数为81%，虽较去年有2%的降幅，但仍优于本次调研中从事金融业、地产业、医疗业、互联网业与小企业主的绩优人员职业发展信心。
随着我国人口老龄化的深入以及居民个人健康管理意识的增强，保险代理人的职业吸引力不断走高，包括泰康在内的保险公司已成为越来越多优秀人才的聚集地。走过5年的实践，如今，泰康HWP已形成了初具规模的年轻化、高学历、高素质、高绩优团队，并成为泰康一张全新的名片。今年11月，泰康幸福有约客户总量突破20万人，HWP的人力也突破了15000人。截至2023年10月，共有53位HWP企业家及446位HWP合伙人得到晋升。
寿险公司如何建好自己的“梧桐林”，留住“金凤凰”？对于泰康而言，推出HWP是从源头上改善代理人队伍的基因，是加大优增力度的第一步；而引进人才，更要留住人才，还要通过对基本法的变革加大绩优的资源投入。2022年6月，泰康HWP基本法诞生，真正畅通了泰康“保险+医养”战略中人才转型的“最后一公里”。
这部基本法被业内人士誉为行业里“最贵的”基本法，而“最贵的”基本法为的就是留住行业里“最优的”人才。据了解，HWP基本法在双重身份、职业津贴、可传承等方面具有诸多创新和亮点。例如，HWP可同时拥有双重身份，一方面鼓励做强个人业绩，打通职业HWP晋升通道;另一方面鼓励做大团队，打造HWP合伙人，最终成为HWP企业家。同时，这部基本法也是行业首个推出事业传承的基本法，实现事业长期甚至家族式永续经营。此外，HWP还可以享受年终分红，与公司共享经营成果。
HWP的展望：让更多人重新认识人身险职业赛道
名牌大学毕业、世界500强高管辞职转型卖保险，如今已经不再新奇。越来越多的高学历人才转型从事保险代理人这份职业，保险公司对代理人的招聘也瞄准了高学历、高素质、年轻化的精英人才。
“跟以往相比，这个行业真的发生了很大的变化。”益普索(中国)研究总监告诉《金融时报》记者，在本次调研中，有57%的绩优代理人收入增加了，有46%的绩优代理人认为自己找到了好的事业发展方向，有49%的绩优代理人认为这份工作不只意味着营收，还兼顾有社会责任感的实现，可以给更多人带去保障。
“如今的保险行业需要更高学历，这与泰康的策略也非常相关，这些高学历、年轻化、有技能的高素质人员加入代理人团队里，也会让这个行业获得更多的社会认同，我相信泰康所做的事情正在培育非常好的社会土壤。”该研究总监表示：“为了更好地呵护人才建设，首先要让更多人了解人身险代理人是一个非常好的职业赛道，其次从基本法的角度，可以用薪酬制度、激励体系、发展路径等把吸引来的人才留住，最后要实现保险公司与保险代理人双向赋能，公司可以赋予代理人完善的培养体系和独立的经营思维等。展望更加美好的未来，我们有理由相信，保险代理人队伍建设的路径会越来越清晰、人才的队伍也会越来越壮大、越来越高质。”