减少销售误导提升代理人专业水平百万保险代理人将迎“分级考”

酝酿已久的保险代理人分级管理制度建设，再向前迈进一大步。《金融时报》记者近日从业内获悉，继9月金融监管总局发布《保险销售行为管理办法》，明确产品分类，销售人员分级之后，中国保险行业协会于近日向部分保险公司正式下发了《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》（以下简称《讨论稿》）。

“目前仍处于向业内征求意见阶段。《讨论稿》将个人保险代理人划分为四个等级，四个等级的技能要求和相关知识要求依次递进，级别鉴定包括理论知识考试、技能考核以及综合评审。总的来看，监管部门旨在对从业人员进行分级管理、分类授权，这也是顺应当前的发展趋势，引导代理人群体从销售导向转向客户导向。”有业内人士对《金融时报》记者说。

从“人海战术”到“绩优模式”

今年9月，金融监管总局发布《保险销售行为管理办法》，要求对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权。在同时发布的答记者问中，金融监管总局表示，要求保险公司、保险中介机构支持行业自律组织发挥平台优势推动保险销售人员销售能力分级工作。

根据《讨论稿》，个人保险代理人是指与保险公司签订委托代理合同，从事保险代理业务的人员，个人保险代理人销售能力资质共设四个等级，由低到高分别为四级（初级）、三级（中级）、二级（高级）、一级（特级）。

具体来看，四级，具备基础保险知识和专业技能，能在指导下以产品为导向开展保险销售业务，协助订立保险合同及提供相应的客户服务。三级，具备丰富的保险专业知识和基础金融专业知识，能识别评估客户个人和家庭的各类风险、启发客户保险需求，熟练掌握保险销售专业技能，独立开展保险销售业务并产生持续稳定绩效。二级，具备全面深入的保险专业知识和丰富的金融专业知识，能从财富管理的角度分析客户面临的风险并启发保险需求，精通保险销售专业技能，能指导低级别人员开展保险销售业务，绩效水平良好。一级，具备全面的金融专业知识，精通各项专业技能，能组织团队培训和销售管理，能合规开展非保险金融业务，能分析评估客户需求，设计财富管理方案并协助执行，绩效水平优秀。

此外，《讨论稿》还明确了各级保险代理人所应具备的销售能力要求，以一级为例，保险代理人所需掌握的技能要求包括能根据客户所处生命周期阶段和财富管理目标，提出资产配置建议；能根据资产配置建议制订相互关联、具有可操作性的财富管理方案；能收集整理家庭财富管理目标等信息，分析讲解各类别财富管理产品与服务的功能及属性，启发客户财富管理需求等。

在业内专家看来，一旦《讨论稿》发布实施，个人保险代理人销售能力资质将与学历、从业年限、是否完成培训学时、是否掌握某种技能及相关知识要求等因素密切联系，这对于从业人员专业素养提出了更高要求。

从“重视产品销售”到“重视客户需求”

据上述业内人士介绍，在《讨论稿》编制的过程中，推动保险代理人销售技能发生三大转变是基本思路之一。具体来看，一是以保险产品为核心的销售向以客户需求为核心的顾问式营销转变；二是由保险推销向全生命周期的风险管理服务转变；三是由保险规划向全面的财富管理服务转变。

这些转变恰恰源于保险市场和客户需求的不断变化。

来自监管部门的数据显示，2019年，保险代理人规模达到912万人。此后开始下滑，2020年年底为842.8万人，2021年降至590.7万人。截至2022年6月末，人身险市场代理人数量约为521.7万人。而来自行业交流的数据则显示，截至2023年7月，人身险公司约有293万名代理人。

“目前行业普遍是往绩优模式转型，质量优先于数量，更加重视培育和留存，根据代理人的能力等级匹配不同类型产品的销售资格，提升代理人的专业水平，减少销售误导和提升客户满意度。这一转型不会一蹴而就，需要循序渐进且坚定不移地推进。”普华永道中国金融业管理咨询合伙人周瑾表示。

专家认为，三年来寿险行业转型趋势已非常明朗，传统的依赖招募新人获取客户流量模式已难以为继，随着客户对保险的认知觉醒，对代理人的专业技能要求门槛不断提高。

近年来，各保险公司推出了各种高质量发展代理人计划。如平安人寿的“平安最具价值保险代理人（MVP）”、太保寿险的“长航”转型、人保寿险的保险财富规划师、泰康集团的健康财富规划师（HWP）。

10月31日，在中国人寿2023年开放日上，中国人寿副总裁白凯介绍，中国人寿的个险营销体系改革明确了两大重点改革方向，并谈及新营销基本法。新营销基本法提高了营销人员准入门槛，在一线城市要求本科以上毕业生，降低考核周期，以年度考核为周期。

一系列改革之后，留存保险代理人的产能有所提升。中国人寿发布的2023年三季报显示，个险板块月人均首年期交保费同比提升28.6%；中国平安三季报显示，平安寿险代理人渠道2023年前三季度人均新业务价值同比增长94.4%。

从“追求做大规模”到“追求高质量发展”

经历了人海战术的野蛮增长阶段后，保险代理人体系亟待寻求适应高质量发展阶段的发展模式。自2019年至今，一些头部险企逐渐摒弃人海战术，率先进行了代理人队伍的转型清虚。与此同时，监管部门与行业协会多次发文提及保险销售人员管理，规范保险代理人的销售行为等。

2020年，原银保监会发布《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》，其中提到，保险业协会及地方行业自律组织要结合保险产品类型研究建立销售人员销售能力资质分级体系和相应的培训测试机制。

2022年，中国保险行业协会研究形成《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》，其中提到建立统一规范的销售能力资质分级标准。

若实行保险代理人销售能力资质分级，会给保险代理人和行业带来哪些影响？

有业内专家表示，监管部门推动行业转型的决心可见一斑，动作逐一落地，对加快行业生态重建，重塑行业形象有重大意义。从规范产品分类，销售人员分级，到推动个人保险代理人分级管理，有利于为消费者提供更适当的产品，推动行业更加健康发展。分级管理无疑会提升保险代理人的整体素质，低级别的代理人为了能销售更多保险产品，获得更多的保险销售佣金，必须满足更高要求，学习更多专业知识，提升自身职业素质，结果必然是提高从业人员的整体素养。

在业内人士看来，推进保险销售从业人员销售能力资质分级分类，推动保险机构建立销售从业人员能力资质分级管理体系对公司和销售人员均有好处。对保险公司来说，将有助于对保险从业人员进行更加精细化的管理；对销售人员来说，通过分级不仅可以激励优秀的代理人提升专业素养和服务水平，还有助于销售人员明确自身职业发展方向和目标，提高留存率，进而也将提升消费者对保险行业的满意度。（王笑）