绩优增员堵点需进一步“疏导”

近日，益普索（中国）咨询有限公司联合泰康保险集团发布《2023保险合伙人白皮书》（以下简称《白皮书》），对寿险市场绩优代理人队伍的发展进行追踪研究与深度洞察。

《白皮书》显示，2023年保险绩优代理人职业发展信心指数为81%，仍保持在较高水平。代理人看好保险业发展前景及未来收入增长是绩优代理人职业发展信心高的主要原因，保险公司的品牌声誉和平台优势、工作与家庭间的平衡也是职业发展信心较高的重要助推因素。不过，相较2022年，绩优代理人职业发展信心指数小幅下降两个百分点，主要缘于绩优团队长增员成效不及预期、团队留存遇阻。

近四成团队长表示增员受阻

团队长作为绩优策略的重要落地执行者，2022-2023年面临内外部环境变化，团队长增员效果受到影响。《白皮书》显示，认为增员效果不好的团队长比例近四成，高于认为效果好的团队长（25%），另有37%的团队长认为增员效果和此前保持一致。尽管招募受阻，团队长增员意愿仍较高，将近一半的团队长增员意愿在提升。

如何帮助团队长应对增员面临的困难，为遇阻的团队长找到问题“症结”并进一步疏通是当下的关键。调查结果显示，当前团队长增员面临三大困难：一是增员入口质量不佳带来新增人员培育和留存困难；二是潜在增员对象求“稳”意向变强影响招募效果；三是招聘渠道资源有限，增员资源枯竭成为团队长非常焦虑的事情。

对于上述症结，《白皮书》深入调研行业优秀团队长，总结提炼其成功经验，认为在找准增员对象基础上，还需恰当的增员方法，包括通过平台优势促进与增员对象的“共识”、描绘发展前景、洞悉转行诉求、精心做好增员活动、共享人才流动方向等。

绩优代理人的特质

不同行业有着不同的市场、客户、渠道和产品，除销售精英自身不懈努力外，每个行业销售精英成功背后都有其关键要素和特质。

益普索（中国）咨询有限公司研究总监肖丽娜介绍，《白皮书》通过探索保险业及几个重点行业绩优销售人员对“销售之王”的理解，进一步解析保险绩优代理人这一职业的发展魅力。

《白皮书》经过量化调研发现，不同行业成功的要素具有一定共性，也存在差异点。其中，客户认可度高是多个行业的共识，排名靠前。可见，满足客户需求，用符合客户需求的高质量产品和服务获得客户认可，是各行业销售人员一致认可的“基石”。

保险业绩优代理人成为“销售之王”也展现出差异化特质。《白皮书》显示，除客户认可度高之外，4个关键特质成就保险绩优代理人，覆盖保险销售人员展业与个人成长的相关方面。一是客户黏性大，复购率高，保险绩优代理人为客户提供全生命周期的保险、财富管理、健康管理等产品，和客户建立长期、紧密关系，提升客户忠诚度并实现多次购买。二是定位中高端客群，满足中高端客群更为丰富的健康管理和金融需求。三是更高的大单销售效率，好的产品和服务为绩优代理人提供销售大单的优质平台。四是销售人员可以获得良好的学习和成长平台。

“优增”是行业共同选择

泰康保险集团市场产品部负责人叶音在接受《中国银行保险报》记者采访时表示，代理人经过近40年发展，“人海战术”逐渐失灵。对于大型险企来说，向高质量发展转型就必须推动人才转型。当前几乎所有公司都在做“增优”这件事，这也是行业唯一的选择。

《白皮书》认为，代理人转型是寿险业高质量转型的突破口。高质量发展为企业供给侧结构性改革提供了更广阔的发展空间，保险客群呈现的富裕化、年轻化、高知化、圈层化等特点，推动保险业及从业代理人向职业化、专业化转型，以适应保险人群多元化及品质化的消费需求。

基于此，各险企纷纷加大绩优队伍建设的资源投入。一方面加大优增力度，从源头改善代理人队伍的基因，主动拥抱客群，发力优增突破；另一方面通过“基本法”变革、产品创新等牵引代理人提升产能，加大绩优层级的资源投入。随着代理人队伍的逐步转型，个险新单增长动能由代理人规模向人均产能转换。

叶音介绍，在“优增”策略上，不同公司采用不同方式，如平安人寿MVP、太保“长航合伙人”计划等，泰康保险集团选择的策略是单独培养一支优秀的人才队伍，也就是“HWP”队伍，给队伍独立的职场、独立的“基本法”、独立的培训，以及更好的政策倾斜。