公募费率改革激荡证券业“销售换佣金”模式或被颠覆
证券时报记者谭楚丹许盈
上周五，证监会发布了《关于加强公开募集证券投资基金证券交易管理的规定（征求意见稿）》（简称《征求意见稿》）。文件一出，备受市场关注。
“此次改革将对券商与公募基金合作模式产生巨大影响。”上海一家小型券商财富管理业务负责人表示。
其中，券商多年来“基金销售换交易佣金”的商业模式或被颠覆，券商与基金的合作模式未来将产生怎样的变化值得关注。多位券商人士认为，大型券商受影响程度较大，不过大券商也普遍愿意投入更多力量进行产品研究与客户服务，新规若正式落地或有利于引导券商业务长期高质量发展。
此外，从券商内部考核而言，代销考核机制将面临调整——基金销售与交易佣金脱钩，受访人士认为“保有量”指标才是关键。实际上，近年来，已有多家券商尝试调整考核机制，加大对AUM（资产管理规模）的考核。
全行业面临“缩水”冲击
对于《征求意见稿》，券商财富管理业务人士认为，其中对行业影响较大的条款有：整体降低公募基金证券交易佣金费率且实施动态调整；禁止渠道返佣；禁止转移支付。
在业内人士看来，这意味着券商整体交易佣金收入将受到冲击，面临“缩水”压力，尤其是部分过于依赖交易佣金的券商。据悉，若以2022年数据测算，公募基金股票交易佣金总额将由188.68亿元下降至126.36亿元，降幅为33.03%。
与此同时，《征求意见稿》也让“基金销售换交易佣金”的商业模式可能无以为继。《征求意见稿》明确提出，公募基金“严禁将证券公司选择、交易单元租用、交易佣金分配等与基金销售规模、保有规模挂钩”。
谈及《征求意见稿》的影响，一家已上市的中型券商财富管理部人士向证券时报记者表示，由于其供职的公司基金销售规模不大，所以影响有限，“在我们看来，头部券商受到的影响会比较大。”
上海一家小型券商的财富管理业务负责人也有相似观点，认为大型券商由于销售规模大，或在总量上受到更大的影响。此外，由于新规明确要求公募基金“选择财务状况良好，经营行为规范，交易能力、研究实力较强的证券公司参与证券交易”，也指引大家选择行业内相对靠前的券商，或对中等偏上的券商形成一定利好，对尾部券商则是利空。
上海一家大型券商金融产品部总经理分析，“我们受影响的程度（佣金收入下滑的比例）预计和行业的平均水平差不多。”
重新审视券商
与公募产业链
《征求意见稿》将“基金销售与交易佣金”解绑，将券商与公募产业链中的核心利益打破，这也意味着券商与公募基金之间的关系及商业模式面临新的动态平衡。
“以后可能不会被下任务强行卖首发基金了。”一家大型券商投顾业务人士告诉证券时报记者，其苦于近年来供职单位“重首发、轻持营”的销售风气。另有业内人士表示，随着交易佣金不能用于利益交换，传统注重基金首发的销售策略将难以维系。
据悉，以ETF（交易型开放式指数基金）销售为例，由于ETF是马太效应很强的基金品种，基金公司为争取先发优势，往往不惜血本向券商以交易量置换基金销售规模。而券商在ETF首发中由于获得的对价高，而从管理费中获得的分成很低，因此也倾向于完成创收更高的首发业务。
在上述投顾业务人士看来，从实践情况看，一些购买首发基金的客户持有体验并不好，“以后基金销售与交易佣金脱钩后，也许会倒逼券商把更多精力放在持营上。”
另一位小型券商经纪业务人士有不同观点，认为“重首发”的现状要在短时间内改变或仍有难度，“因为基金公司有确保产品成立的压力，高佣金之下会促使销售人员更多地卖新基金。打破‘重首发’现状或许需要更进一步的政策出台，比如规定首发基金给券商的尾佣不得高于老基金，也就是说同类产品的销售与管理机构的佣金要拉平，这样才能彻底改变现状。”
证券时报记者从多家券商人士处获悉，实际上，部分券商近年来已致力于提高对持营基金的重视程度，逐渐改变“重首发、轻持营”的格局。
尽管“重首发”的销售策略可能会面临变化，但多名受访券商认为，券商与基金公司在基金销售方面仍然是紧密的合作关系。在资源交换问题上，券商的代销优势除了交换基金公司的交易佣金外，实际上还有其他的合作点。前述中型券商财富管理业务人士认为，一是研究服务；二是券结业务，预计未来更多的首发基金会采用券结+银行三方代销的模式；三是基金投顾。
“券商在基金销售领域最大优势在于它对基金产品的研究能力。尤其是大券商愿意投入很大研究力量来进行产品的配置与推荐工作。”上述上海大型券商金融产品部总经理表示，“整体而言，在基金销售业务上，券商与基金公司共同目标仍然是要服务好基民。”
考核导向将往何处去？
券商的基金销售与交易佣金的解绑产生的另一个问题，是券商内部考核机制的重塑。
《征求意见稿》明确提出，券商不得将基金的证券交易量、交易佣金直接或间接作为销售部门、分支机构的业绩考核指标，也不得与基金销售人员的薪酬绩效挂钩。
若与交易佣金脱钩，未来券商基金代销考核机制会有怎样的演化？对此，多名受访人士有着一致共识，认为未来将重点考核保有量，此外可能还会考核后端的尾随佣金等。
前述上海大型券商金融产品部总经理表示，上述规定能引导各券商建立更好的考核方式。“不管是销售部门、分支机构还是从业人员，都不能简单地考核交易量，而是应该重点考核合规展业、销售保有规模、投资者长期持有收益等指标。未来要明确将销售人员利益与投资者利益绑定。”
“从海外经验看，亦有相似路径。美国在上世纪80年代之前以基于交易收费（如申赎费）为主。之后，过渡到按照保有量收费的模式。2000年以后则转向买方投顾模式，基于账户来收费。”前述金融产品部总经理介绍。
业内有观点称，上述《征求意见稿》未来若落地，或将推动买方投顾进一步崛起。中金公司非银分析师表示，“我们认为，基金销售与公募交易佣金解绑，将进一步净化基金销售的行业环境，唯有坚持买方投顾模式的财富管理机构方能获得客户青睐并实现AUM保有量的稳健增长。”
“以客户为中心提供服务”正是财富管理本质的核心，多名受访人士表示，高附加值的服务将从基金销售往泛财富管理、投顾服务费转移。
一家头部券商基金投顾业务人士表示，客观来说，降低佣金成本、鼓励保有规模和投资者长期收益的导向，将为基金投顾创造更为有利的发展条件。随着这些要素的聚集，对基金投顾的未来可以有更多的期待，“当下还不敢说基金投顾将迎来春天，不过这个冬天，起码星星之火烧成小火苗了。”